白酒招商时的客户常见问题

来源:未知日期:2019-07-25 02:29 浏览:

  白酒招商时的客户常见问题_销售/营销_经管营销_专业资料。白酒销售人员在市场招商时,经常会遇到代理商提出的形形色色的问题,但问题归纳起来也多是大同小异,这些常见问题需要业务人员能够熟练掌握,转化为自己的语言,在此基础上再灵活应变。

  白酒招商时的客户常见问题 ---客户问答 一. 客户常见问题: 问题一:世界这么大,行业这么多,为什么要做白酒? 答:可以从白酒消费需求的三个方面来说明这个问题: “一是庞大,二是持久,三是多样” 1、 “庞大”是指白酒的市场份额庞大,红白喜事、婚丧嫁娶、迎来送往 等等都要有酒, “无酒不成欢、无酒不成礼、无酒不成席----”已经 成为中国传统习俗。 2、 “持久”是指几千年来形成的消费习惯,白酒文化和中国五千年文化 一脉相承。比如,商朝的酒色文化,周代的酒祭文化,秦汉时间的酒 政文化,隋唐时间的酒章文化,元朝时的酒域文化等等,无不说明酒 对国家的政治、经济、文化、艺术、宗教等都有深远的影响。 3、 “多样”是指白酒的消费场合和形态丰富,除红白喜事常规需求本身 多样化之外,还具备送礼、收藏、投资、保健、祭祀、美食烹饪等诸 多需求。 同时选择投资一个新项目, 主要考虑的是风险其次才是利润, 由于白酒商品的特殊性,“没有保质期、酒是陈的香—放的时间越长 越好” ,其它行业谈虎色变的库存对于白酒行业而言反而成为了衡量 生产企业内在价值的重要考量,所以从风险上来说降到了最低。综上 所述, 白酒相对于其他传统行业来讲具有 “高保值、 低风险、 利润大” 等优势! 问题二:白酒的市场形势严峻,“酒驾入刑,禁止公款消费等”对白酒消费市 场造成了很大的影响,白酒生意还能做吗? 答:前几年看上去很繁荣的白酒市场是权力和腐败作用下畸形消费的产物,是不 正常的,泡沫破灭后,白酒消费正趋向于市场化、理性化、正常化,从长远来看 更有利于产业的健康发展;中国人喝酒,不是在喝味道,而是在喝人情和世故, 从本质来说,要喝酒的人,他们终归是要喝的,这是刚性需求,不会因为严处酒 驾而降低喝酒的频率和次数。在法规的制约下,他们会选择在哪里喝,什么时候 喝,代驾公司的应运而生也为饮者提供了保障。几千年的酒文化源远流长,作为 情感消费品的白酒更是商务沟通的主要工具,不会因为酒驾而消失,只不过会越 来越理性饮酒! 八项规定、军队禁酒等国家政策对酒市确实产生了很大的影响,但主要针对 于高端酒。政务消费依法接待,杜绝奢侈浪费,军队也是如此,而且也允许军人 在家中饮酒;民间消费,不禁不纵,倡导适量饮酒。所以,本轮政策引导,既讲 普遍性又讲特殊性,既讲法治又讲人性,纵观历史,算是最理性的酒政。对 300 元以下的中档消费不但影响不大, 而且随着部分高端消费人群下移和不断壮大的 中产阶级,100—300 元的消费人群还在逐年递增。另外从国家政策趋向来看, “国家鼓励万众创新全民创业、 加快城镇化建设步伐、 调整新的产业结构---” , 这一切都意味着商务沟通会越来越频繁,那么中档白酒作为商务沟通的工具,消 费量也会越来越大。 关键是谁能在新一轮的行业调整期抓住机遇,根据自身的情 况而有个精准的市场定位, 推出适应市场、让消费者参与互动并能和消费者进行 有效沟通的产品和服务。 问题三:“前店后坊”给人的感觉很传统,请问你们是怎样定位的呢? 答:在酒类的发展历史中, “前店后坊”就是中国酒业最古老、最传统的一种经 营模式:临街建房前院为店,用以产品售卖,后院更大的空间为生产作坊,这也 是中国自给自足的自然经济的缩影。时至今日,生产场所逐渐被逼出繁华商圈, 生产也由后院变成了后方, 但 “前店后坊” 给人的感觉依然是传统、 记忆、 经典、 老字号!对于我们来说不变的仍然是传统手工工艺、坚持固态纯粮酿造、不变的 依然是孜孜以求的工匠精神, 不变的是酒在社会交往中的作用以及酒文化作为中 国传统文化的一部分对人类社会的影响力。 无论是 “对酒当歌人生几何” 的豪迈, 还是“明月几时有把酒问青天”旷达的人生态度以及“何以解忧唯有杜康”的慷 慨悲凉-----,人们对酒的热爱和情怀,对酒的需求是永远不变的。 战略定位:前店后坊酒业销售公司不单是酒的酿造与经营, 更担负着中国白 酒文化发扬和传承的重任; 前店后坊酒业是由 “产品体系, 营销体系、 培训体系、 服务体系、 创新体系、 信用体系, ” 六大体系构筑而成的现代型企业; “做真人、 售好酒、 善其身、 济天下” 是我们的价值观; “质量和信用是我们的企业信仰” ; “有理想、有责任、有担当是企业的座右铭” ! 问题四:现在市场酒类品种繁多,好多名酒厂家都很困难,你们凭借什么优势 可以胜出呢? 答:酒类市场竞争加剧,也正说明了白酒市场的诱惑是巨大的,随着国民经济的 增长、 城镇化进程的加快, 白酒消费在逐年升级。 特别是随着移动互联网的发展, 销售和消费形态呈碎片化和多元化,人们的追求越来越趋向于个性化和回归。平 淡无奇、 缺少个性的产品对消费者已失去了吸引力;企业要在这种情况下生存发 展就一定要有精准的市场定位, 前店后坊酒业销售公司在这种背景下,在生产工 艺上坚持传统,在营销模式上勇于创新—与其更好,不如不同!前店后坊的核心 理念“和而不同” ,出自《论语·子路》君子和而不同;意思是:君子在人际交 往中能够与他人保持一种和谐友善的关系,但在对问题的看法上、对生活方式的 选择上、对事物的喜好上却不必人云亦云苟同于对方,要有自己的本真个性!所 以我们根据对市场的现状及未来的发展趋势,作出产品的战略定位:定制系、原 酒系两大产品系列! 但单单的产品个性化还是远远不够的,还要有功能性、产品自身附加值的增 加,就像诺基亚手机,品牌不可谓不硬,质量不可谓不高,但在产品产品功能研 发上一直滞留不前, 殊不知消费者对手机的要求不再是单单停留在打电话发信息 的层面, 以至地位被注重手机智能化发展的品牌所取代。定制酒无疑是集产品个 性化、功能化与一体,有了定制,酒----不再是简单的实用或视觉感受,更是您 心灵与企业文化的延伸,有了定制,从此那酒也就有了灵性,典雅庄重,轻快活 泼, “前店后坊酒类专业定制”让每一款酒都在演绎不一样的独家故事! 定制酒的含义: 就是由专业的酒类企业把用户需求与产品的诉求完美结合在一起, 精心打造出来具有用户专属风格的酒水,把产品的实用性、功能性、鉴赏性充分 融合到一起, 与普通白酒相比, 定制酒具备更多的个性元素, 可以融合企业名称、 LOGO、广告语、企业文化、祝福语等一系列元素于酒礼器型与包装,为客户量身 定制专属酒, 把产品完成从品牌到品质再到品味的飞跃,让每一个客户都拥有自 己的品牌! 定制范围:个人定制和商务定制,应时应景又可以分为婚庆定制,乔迁定制,寿 诞定制,纪念定制 ,开张定制,会务定制,周年庆典定制,各种节日定制等。 核心优势:定制产品不光让代理商、无库存投资小、回报快、赚钱轻松,更主要 的优势就是现阶段市场竞争小, 由于定制酒和原酒商品的特殊性,名酒厂家虽然 资源充沛,要枪有枪、要人有人,但不会把定制酒和原酒作为主推,他们的市场 还要依靠于传统产品, 所以就注定名酒厂家的定制产品只能局限于高端客户和团 购量很大的客户,否则将会冲击到他们的主推产品。对一些小厂家来说,绝对多 数还停留模仿阶段, 他们对产品成本的关心远高于对产品的创新,他们对同行的 研究远大于对市场的研究, 定制产品可不单单是把产品烙上客户元素,定制的背 后是一个系统工程,产品的定位、设计、客户的需求都要精确把握、提炼;客户 的产品体验是至关重要的, 服务体系也要比传统产品的市场服务要复杂的多;好 风频借力,送我上青云,好的产品更需要好的营销模式来推广,如何把传统产品 和互联网思维有机结合起来更是需要不断的研究。优质的产品、可行性创新、持 续性服务, 要把口号变成现实可不是靠模仿的就能实现的,东施效颦必落得众人 贻笑! 问题五:定制产品对消费者、对代理商具体有哪些优势呢? 答:★定制酒对消费者的核心优势: “量身定制卓然不同” :每一款“定制酒”,都可根据客户的意愿诉求,将姓名、 祝福语或者企业 LOGO、企业文化、广告语、图片等个性化元素融入酒器,镌刻 上客户的专属烙印,风格迥异,品味独到,我们提供给客户的不只是产品,更是 一种满意度,满足感。 “提升形象彰显实力” :每一瓶“定制酒”都是用户的一张名片,无论是宴会招 待还是商务馈赠, 都是企业宣传推广的一种媒介,既彰显企业实力又提升企业形 象; “专属服务低调奢华” :每一个定制客户,都由公司的一个营销团队实施“一对 一”顾问式服务,根据不同类型的客户,提供各种“定制酒”解决方案,从售前 咨询接待, 到售后跟踪回访, 客户的满意就是我们最大的追求; 每一款 “定制酒” 都铭刻有用户自己的专属风格,奢华于低调中悄然绽放; “品质至上尊贵不贵” :每一瓶“定制酒” ,从选粮到酿造,从窖藏到调制,均由 大师严格把关,确保品质;每一款“定制酒”都直接针对客户,减少了流通环节 产生的费用,直接让利给客户,使产品物超所值,节省了企业的公关接待费用, 理性消费,谁说不可以事半功倍; ★定制酒对代理商的核心优势: “投入小,利润高” :加盟门槛低,投入要远远低于传统的白酒代理;传统白 酒代理投入大,中间销售环节多,营销费用高,到手的利润微薄,付出得不到应 有的回报。前店后坊酒业独特的营销模式,直面消费者没有中间环节,产品的高 性价比让消费者易于接受,让加盟商收益可观。 “风险低,回报快”:传统白酒市场日趋饱和,商机不再,而定制酒符合人们对 个性化产品的需求, 顺时应势, 前景无限; 经营方式灵活, 无需店面, 一瓶起定, 无库存,真正做到零风险;相对于传统酒水的收款难,资金周转慢;定制产品现 款交易,不存在资金周转问题; “竞争少,客户广” :传统白酒市场,产品同质化、厂家营销方式雷同、各种 销售费用不断增高,客户容易流失,日趋严重竞争压力让传统代理模式的经销商 早已不堪重负;颠覆传统的产品定位和营销模式,消费群体广泛,完善的产品结 构完全满足个人、企业、机关单位等不同消费群体对个性化定制酒的需求;因定 制的尊贵性, 产品的唯一性, 很容易就能拥有一批忠实客户, 开发市场轻松自如; “零经验,易操作” :有着完善的运营系统,提供成功的渠道运作模式和营销方 案,专业的营销团队全程跟踪贴身服务,我们协助您来接单,后续的一切工作均 由我们来完成。 问题六:公司如何进广告宣传? 二.总结 亲爱的朋友,选择总是困难的,作家柳青说过:“人生的道路虽然漫长,但紧要 处常常只有几步,特别是当人年轻的时候。没有一个人的生活道路是笔直的、没有岔 道的,有些岔道口,你走错一步,可以影响人生的一个时期,也可以影响一生”。选 择只所以难是因为选择同时就意味着放弃,甚至要放弃现有的温馨和舒适,去踏上新 的征程和迎接新的挑战。新的挑战投入的不光是金钱,还有大量的资源以及更为宝贵 的时间!我们的选择也是痛苦的:为了那份不安分的心、为了中国白酒文化的传承、 为了践行“善其身、济天下、销美酒、做真人”的价值观,为了担当、为了责任、为 了对家人负责、对客户负责、对合作伙伴负责、也为了给自己一个承诺------,从做 出创业决定到产品问世,历经了整整三年的时间,期间我们做了无数的线上线下消费 者调查,大量的市场实地调研,产品经过无数次的论证,最终确定我们的战略定位: 前店后坊—酒类专业定制机构,只做酒,只做酒类定制,只有专一才能专注,只有专 注才能更加专业,我们的目标就是让每一位客户都拥有自己的品牌,让每一瓶酒都演 绎不一样的独家故事。在此期间,朋友们提出了各种各样的建议,对公司市场运营方 案的落地提供了很大的帮助,在这里再次感谢他们!由于篇幅所限,在此只能出诚挚 的邀请,欢迎各位有志之士前来公司一叙,煮酒论英雄,畅谈天下事!

  

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