丰谷将聚焦六大单品

来源:未知日期:2019-06-03 08:37 浏览:

  3月20日,以“低醉高光更有情”为主题,2019丰谷酒业全国经销商大会在成都召开。

  以“春”和“创新”作为主题元素,大会似乎预示着丰谷已从“严冬”中走出,将用“创新”迎接新的春天。

  2018年年底,丰谷迎来了新的领导班子:“债务、改制等复杂问题处理专家”姚光华、“生产技术专家“卢中明、“营销实战派专家”梁成,三人组成了拉动丰谷发展的“三驾马车”。在新任班子领导下的第一次经销商大会上,全国化被丰谷多次提及。

  作为丰谷管理层履新后的首次经销商大会,丰谷近年来的复兴轨迹、目前的经营情况以及未来的发展目标等一系列重点内容,备受行业关注。

  会上,绵阳市人民政府副市长廖雪梅,四川发展(控股)有限责任公司党委副书记、董事、副总经理张宜刚,四川国科资产管理有限公司、四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司党委书记、董事长姚光华,四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司党委副书记、董事、总经理卢中明,丰谷酒业公司副总经理梁成,面向全国400余名经销商代表,全面解读丰谷酒业发展规划。

  结合丰谷酒业近年来的发展状况,廖雪梅表示,丰谷酒业要坚定规模和效益双提升的高质量发展目标,结合传统工艺和现代生物技术,充分应用信息化智能化手段,围绕低醉酒度的内涵,多媒体结合,大力传播丰谷品牌形象与理念,力争将丰谷酒打造成为中国最懂消费者的白酒品牌。

  张宜刚在发言中明确表示,当下,丰谷酒业已步入再次腾飞的新阶段,发展潜力巨大,未来前景十分广阔。他同时表示,四川发展(控股)有限责任公司将和绵阳市委市政府一道,全力支持丰谷酒业做大、做强、做优。“目前丰谷酒业正整合各方优势资源,全方位的转型升级、攻坚克难、抢抓机遇,以此谋划制定高质量发展的五年战略规划。”

  此外,会上,卢中明代表丰谷酒业发布《2019年营销规划》,对丰谷酒业的过去与未来进行深入阐述。

  卢中明认为,白酒行业深度调整后,行业垂直式挤压竞争加剧,在“全国性名酒与省级名酒”的主环境竞争与“区域板块酒企与省级名酒”的亚环境竞争下,省级名酒品牌正在面对全国名酒和区域板块酒企的双重挑战。

  在经历行业调整后,丰谷于2018年开展了一系列应对措施,包括将研究消费者作为企业突破点,依托“低醉酒度”打造品牌差异化,定义潮流时尚和复古时尚的产品美学,开启新的品类建构,形成错位竞争等。

  一是坚持以“业务变革为导向”,聚焦六大单品,实施高档酒市场布局、酒王控量稳价、高线光瓶酒战略推广等举措,成功实现了产品转型;

  二是通过进一步深耕渠道、搞活终端,强通道与推广并重,成功实现了业务转型;

  三是通过“丰谷酒王杯”厨王争霸赛、“低醉之旅”、赞助社会公益等品牌公关活动,加大终端氛围营造等品牌宣传投入,有效提升了品牌辨识度和影响力;

  最后,在四川发展和绵阳市委市政府的关心和指导下,在四川国科的直接领导下,丰谷在清理、消除历史遗留问题方面取得了重大突破,为丰谷酒业未来的健康持续发展奠定了坚实基础。

  展望未来,卢中明表示,丰谷将以“做最懂消费者的白酒品牌”为企业愿景,以让“低醉文化”深入人心为企业目标,形成自身的品牌标签,聚焦“增投品牌、深耕渠道、搞活终端、全国布局”,实行产品三分天下,增补优化渠道,团队增员增效,省内精耕、省外逐步建立根据地的全面布局。

  产品规划方面,丰谷将聚焦六大单品,将其划分为社交型和快消型,社交型以丰谷壹号、酒王20为代表,快消型以丰谷特曲、高线光瓶酒为代表,灵活运营酒王系列。

  产品推广方面,丰谷将通过品鉴会、赠酒、工厂游和公关活动等推广手段,加强与消费者的互动体验。据悉,2019年,丰谷将聚焦小圈层深度传播品鉴会,年度总额约4000桌,同时在端午、中秋、春节等节假日赠酒50000瓶,工厂游则预计接待120场。

  终端建设方面,丰谷将强化终端覆盖率,通过大陈列、终端氛围生动化营造等,提升产品能见度和曝光度;针对核心终端实行精细化管理;依托云之家系统,进行核心终端信息收集,为决策提供持续支撑。

  招商方面,丰谷将继续开展“大招商、招大商”工作,以“首席大客户制”开启结构性全国化新征程,形成一站式服务,促进大商定制合作的达成。

  据悉,2019年,丰谷计划招商100家,并依据市场精准需求,满足市场的特色定制,丰谷将开通多市场、多区域代理,鼓励大经销商进入,并由专业团队对大经销商进行专属服务,在产品、渠道、政策、品牌推广等方面给予多项保障和支持。

  从过去到未来,除了“低醉酒度”技术的应用,丰谷还将“高线光瓶”作为全国化布局的发力点。

  梁成表示,2016年丰谷回归时,再一次进军全国化变得更加困难,“曾经的渠道所剩无几,消费者发生改变,丰谷的产品全面老化”这三大问题,令丰谷决心重新学习以适应变化。

  此后,丰谷用接近三年的时间,解决了两大问题:一是如何恢复原有的经营基础,二是如何突破现有环境下发展。

  丰谷全国化的准备要从2016年说起。据梁成介绍,围绕全国化,丰谷做了四项准备工作:定位全国化的产品;准备全国化产品普遍性成功的推广方案;建设丰谷人才梯队;健全管理模式。

  在此基础上,丰谷在全国30多个城市试点全国化布局方案,最终选定将“高线光瓶酒”作为开拓全国化进程的“前锋”。

  梁成认为,在高线光瓶产品消费中,理性消费占到15%,非理性消费占到85%,而在非理性消费占主导的消费下,情绪和从众心理成为销售突破点。

  “两个基础”指规模化与快速化。梁成认为,规模化是产生从众心理的数量基础,如果不突破阈值,效果可能为0,而快速化则是指对消费者的影响工作是多个环节的系统工作,每个环节具有关联影响,一旦速度不快,关联影响就会消失殆尽。

  “四个关键点”,梁成总结为“到处都买得到”“到处都是产品的信息”“到处都有人喝”“常态情绪引导”四个方面。基于对这四点研究的成果,未来的资源投放将根据丰谷研究的“售点数规律”进行,同时从媒体和地面氛围做阶段性的信息轰炸,投入大量的有效信息。

  据悉,今年墨渊、丰谷嗨两款高线光瓶系列单品将围绕“运动季”“冰冻季”“温暖季”三项主题开展响应推广活动。梁成表示,为了确保经销商的利益最大化,梁成表示,丰谷将投入一亿元,设立“高线光瓶预设基金”,如经销商中途退出,丰谷将原价收回。

  据卢中明透露,2019年,丰谷将在省外建立15-20个根据地市场,集中全方位企业资源,对高线光瓶市场进行全面的战略性资源投入。针对高线光瓶酒合作客户,丰谷成立“高线智囊指导团队“,提供”一对一“的专业服务,保障高线%以上的利润率。

  由此可见,丰谷在高线光瓶的运作上已有了较为成熟的运营计划。而透过丰谷看市场,在光瓶酒热潮再次来临的时候,丰谷以高线光瓶作为突破口,很大程度上占领了市场先机。

  光瓶酒1.0时代,正值物质生活相对匮乏的时期,酒类消费要求简单。这一阶段,光瓶酒从低端到高端,占领了绝对的市场主流地位,

  而后,直至黄金十年期间,光瓶酒迎来2.0时代。由于消费者消费需求持续上涨,名酒集中进军中高端市场,众多光瓶酒品牌一时间成为低价格、低利润和低端消费群体的“三低”品类。

  经历十几年的蛰伏,自白酒行业进入深入调整期后,光瓶酒又迎来了新的快车道,也就是当下的光瓶3.0时代。这一阶段消费者年龄层次发生了变化,80、90后消费者成为市场新生力量,相较于复杂华丽的包装,他们更追求内涵简约且时尚化的酒类产品。相比之下,光瓶酒更符合这类消费者的审美。

  而另一方面,伴随着消费升级,消费者愈加重视品质。脱离名酒束缚的光瓶酒,在品质提升方面更具空间,更有利于打造更有市场竞争力的品牌。

  由此看来,丰谷在这一阶段以高线光瓶为全国化发力点,实则顺应了市场的需求,正如丰谷对自己品牌的定位那样,做最懂消费者的品牌。一位经销商现场表示,近两年丰谷重回市场势头明显,在厂方支持下,他发放赠酒近五万瓶,却实现了68.5万箱的业绩。

  曾经历过巅峰与低潮的丰谷,以复兴之名重新布局全国市场,这场“高端光瓶酒”的持久战,丰谷此时或许已抢先驶入“超车道”。

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